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在行业的变化中寻找常量

妙传媒采访Balanz恒安盛商业信贷咨询公司联合创建人George Sha.


年轻有为是George Sha的代名词。还在澳洲国民银行工作的时候,他作为布里斯班西区商业银行里唯一的华人商业银行经理,在六年的时间里被升职五次,并兼任亚洲银行大使。2014年,他扔掉金饭碗,跟志同道合的合伙人创建了Balanz恒安盛商业信贷咨询公司,这时他才30岁。


创业后不过五个月,George的收入就已经超过了他在银行时的薪水。此后的两年中,他的公司多次荣获了由澳洲各大银行颁发的奖项,其中包括2014和2015年西太平洋银行昆士兰州商业信贷前十大奖以及汽车器材设备租赁全国前十,2015年昆士兰银行商业信贷全州第一,联邦银行钻石商业信贷中介等众多奖杯和证书。


George说,做事要一步一个脚印,创业后更是要依靠高质量的服务和专业知识来赢得客户的信赖。


越成功的人,往往越是乐于慷慨地分享自己的经验。妙传媒今日有幸采访了这位年轻有為的创业人。以下我们就以问答的方式给你讲述他的故事。



(Balanz两年内荣获的各种奖杯)


Q:是什么原因促使你在商业贷款这一行创业的?

A:在我创业之前的商业银行工作与行业的长期观察中,深刻体会到了澳洲商业银行的许多弊病。这些弊病导致银行经理与客户的信息不对等,沟通不顺畅,相互之间的信任度降低,久而久之导致银行与客户关系的“变化”。


许多商业银行由于内部结构调整,导致许多客户的经理每一两年就要换一次,有的甚至一年会换两三次,这直接导致客服质量的大打折扣。同时新上任的经理对客户的业务没有充分了解,导致很多时候贷款审批的结果建立在客户不被完全了解和分析的基础上。这其实对客户对银行本身都不利。我们公司就是从这里看到了创业的商机。


与房屋贷款不同,商业贷款是个很主观的贷款类型。往往根据银行客服经理和信贷审批经理的知识能力和对客户所从事行业了解以及与客户申请过程中的互动做主观判断,贷款的申请结果也就往往会很不一样。我们的服务竞争力就是对客户做全面的了解,分析与判断。同时对各大银行的经理团队做考察和审核以确定对每个案子最适合的银行团队。创业至今如果我们前期判断可以做的案子都依然保持100%的贷款成功率。


Q:您认为在选择创业时,最重要的三个要素是什么?

A:第一是团队。一起创立公司的人是第一位的。我的合伙人是曾经在国民银行一起工作过的上司。在辞职前已经互相有了了解和磨合。


第二是信念和坚持。我们到第3个月才做成了第一笔生意。


第三要有家人的支持。在还没有辞职之前,有很多猎头寻我去做拓展亚洲业务的商业银行经理,我的小孩那时也马上要出生了。做出创业这个选择是很大的一个决定,但我知道不尝试的话今后一定会后悔,于是给自己定了12个月的期限。同时我得到了父母和太太莫大的支持,我还有什么理由不创业。



(Geroge Sha 与太太及女儿)


Q:在商务贷款这一行,有哪些变量是最应该注意的?

A:银行的政策和人一直在变。在变化的环境里,我们这一行的职责是在当下寻找对每个案子政策最匹配的银行和商业经理。在一个区间内通过很多案例来考量,才能在变化的环境里找到常量。银行里每一个商务经理都有他的专长。 一开始找错人的话,后面就会有潜在波折。 要能够在诸多的关系里,找到做决策的那一个人。


Q:您的顾客是以澳洲本土人群为主,还是华人为主?

A:80%澳洲本土客户,20%华人客户。


Q:您是否为澳洲本土客户的特征,对服务产品进行过调整?

A:银行的产品其实并无界限。在客户需求上,澳洲本土的客户更倾向于企业类型的贷款 (cash flow lending),而华人客户更倾向于抵押物的借贷。 这是因为华人在澳洲做实体经济的比较少。对银行来说,有价值的公司才能拿到贷款。在财报上收入的不足直接导致银行的贷款审批难度加大。


现在的第二代华人企业家,思想观念上要进步很多,公司架构财务规范以及最终的价值体现都有长足的进步,近年来会看到更多的华人客户更合理地利用银行企业贷款的倾向政策。


Q:在营销方面,澳洲本土客户和中国客户是否在战略上有区别?

A:有本质的区别。澳洲本土客户更能看得到我们公司给他们带来的近期及远期的价值。而华人客户则比较注重服务相关的费用,而忽略了能得到的更大的价值。华人客户在固有的观念上认为信贷中介应该是免费的,但我们公司的主要机能是咨询业务针对商业信贷(如地产开发,商业物业,生意及企业贷款)不是房屋贷款,因此我们需要引领客户看到服务的价值所在。在我们认为不能为客户带来价值的关系我们是不会介入的。



(Balanz团队合影)


Q:公司起步后,给你带来的最大挑战是什么?

A:一开始是客户源。 我们是服务性的公司,又刚起步。当时只好挨个给其他相关行业的公司打电话并登门拜访,比如律师行和会计师事务所。逐个介绍我们的公司和服务,才渐渐积累了一批原始客户。


Q:创业至今,给您带来的最大教训是什么?

A:主要在内部用人和选人方面。无论是员工或合伙人,一定要通过不同渠道,对他们做充分的了解。有些时候一开始觉得不错,但后来发现不适合,就已经给公司造成了时间成本和业绩损失。重要的一点是,这个人的理想要和我们公司的未来相匹配。


Q:如果回到从前,您是否还会选择在这个行业创业?

A:肯定会。创业要利用自己的优势,做自己最懂的东西。 跨行创业的成功案例也有,但毕竟是少数而且没有普遍性。对于大众创业人,还是要稳扎稳打。况且做本行也未必就能一定成功。


Q:自从创业后,给你带来的最大收获是什么?

A:时间和财务上的灵活度。我的女儿现在1岁半,是正需要我经常陪伴的时候。时间上的灵活使我没有错过她成长道路上任何重要的瞬间。虽然比以前上班时候更忙,但时间灵活了,而且是自己把控未来的方向。这种对自己未来方向的控制是在大企业公司上班很难取得的。



(George和女儿)

Q:请为初来乍到的华商创业人提一条建议。

A:无论是卖服务还是产品,核心竞争力一定来自独特性和针对性的市场。 核心价值是初创企业能成功的一个因素,它形成我们不可替代的竞争力。要认清自己的优势,有什么资源,擅长什么领域。并且给自己一个时间结点,然后在这个结点之前拼搏一次。有些创业人没有时间结点的概念,选择了创业就义无反顾,但人最起码要先活下来。给自己做好最坏的打算是可以帮助你保持在创业道路上的信心的,因此时间结点的作用就很关键了。


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主编后语:大和运输公司前董事长小仓昌男曾经说过,有缺点的工作正是商机所在。与其抱怨环境的不理想,不如把握这个机会给自己打下一片江山。在公司里打工的安逸感和困扰,我们每个曾经上过班的人都有体会。而我们最后不同的结局,就在于你是忍了,还是走了出来拼了一回。





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Posted May 3rd at 1:13am